Ecrire selon la méthode AIDA

Attention Intérêt Désir Action, la méthode AIDA, dont nous avons déjà eu l’occasion de parler à propos de l’entretien téléphonique, est utilisée de très longue date dans le domaine commercial pour convaincre et pour vendre. Simple voire simpliste, directe voire “rentre dedans”, elle a le mérite d’éveiller l’attention de votre interlocuteur ou de votre lecteur ; charge à vous d’être en mesure de soutenir cette attention, de tenir la promesse de votre accroche.

Un premier exemple, que je tire d’une expérience personnelle. Les lettres de candidature spontanée, on le sait, restent la majeure partie du temps sans réponse. J’ai comme tout un chacun fait cette – amère – expérience et puis, une fois, j’ai obtenu un taux de réponse de 90%. Pourquoi ? Comment ? Impossible de répondre avec certitude mais lors d’un entretien d’embauche suite à cette lettre de candidature spontanée, mon interlocuteur m’a confié que la première phrase de ma lettre l’avait séduit, que j’avais su le convaincre de mon intérêt pour son métier, en l’occurrence celui de libraire.

Alors ? Cette première phrase ?

“Monsieur, Madame,
Le saviez-vous ?
J’ai toujours nourri pour les livres une passion…”

Rien d’extraordinaire, vous le constatez, mais, sans connaître quoi que ce soit à l’époque de cette méthode, j’ai naturellement appliqué ce premier principe : éveiller l’attention, “ferrer” le lecteur. Ce n’est jamais simple et la recette n’est pas infaillible : j’ai par la suite, devant le succès de cette lettre, tenté de refaire la même chose sans jamais obtenir les mêmes résultats.
Car il faut transformer l’essai c’est-à-dire donner envie d’en savoir plus, argumenter mais surtout rassurer. Pour reprendre l’exemple précédent, une fois que le libraire est sensibilisé au fait que vous vous intéressez au métier, vous devez lui démontrer que, certes, vous êtes passionné mais que vous savez – aussi – vendre des livres. En pratique cela veut dire être en mesure d’écrire avec conviction à propos de la relation au lecteur/client, de votre capacité à parler d’un livre, d’un auteur, etc.
De l’attention, que vous avez su capter, il faut parvenir en intéressant à vous faire désirer. Beau programme ! Dans cette désormais fameuse lettre je poursuivais ainsi :

“Mon entourage, auquel je parle fréquemment de mes lectures, souligne à chaque fois ma capacité à faire passer mon engouement pour tel ou tel livre (…) Cet intérêt m’a également conduit à chercher à mieux connaître les maisons d’édition et leur politique commerciale, les diffuseurs et leurs réseaux.”

Enfin, tout ceci magnifiquement emballé, il vous faut donner envie d’agir : votre lecteur doit vouloir vous rencontrer. Dans le monde du commerce et de la vente, il s’agit de la phase décisive – l’achat – et donc de la plus complexe ; dans le contexte d’une lettre de candidature spontanée, il s’agit d’une phase cruciale, sans aucun doute, mais plus simple : montrer sa disponibilité et proposer une rencontre. Pourquoi ?  Parce que tout ce qu’on a pu écrire n’est rien, il y a encore beaucoup à découvrir…

“Plutôt que de continuer de vous décrire mon intérêt pour le livre et son univers, je vous propose d’en parler de vive voix…”

A mon tour, je serai curieux de connaître vos essais – et vos réussites ! – en la matière, n’hésitez pas. Une dernière chose, que cette méthode AIDA n’indique pas : après l’envoi d’une candidature spontanée, ne laissez pas votre lettre vivre sa vie toute seule, téléphonez, rappelez-vous au bon souvenir de son destinataire.